<<

3.1. Формирование предпринимательской сети малых предприятий франчай зингового типа

Отправной точкой формирования предпринимательской сети малых предприятий на принципах франчайзинга является поиск потенциальных франчайзи. Контакты с ними, по оценкам специалистов, устанавливаются одним из следующих способов:

- клиент предприятия (франчайзера), который участвовал в одной из пробных его франчайзинговых операций, может попросить стать оператором, т.е.

франчайзи:

- потенциальный оператор заинтересовался возможностью через своего коллегу по бизнесу, который вступил в соглашение о льготном предпринима­тельстве:

- потенциальный оператор увидел рекламу или упоминание о франчай­зинге в СМИ, принял участие в выставке, посвященной льготному предпри­нимательству [50].

Пробные франчайзинговые операции представляют собой демонстра­цию системы бизнес-формата франчайзера в действии, призванную в первую очередь привлечь внимание прессы. Их проведение, по мнению специали­стов, является лучшим способом для франчайзера продать свое предложение о льготном предпринимательстве.

Пригодность малого предприятия к работе оператором в франчайзино- вой сети во многом оценивается в следующем контексте.

1. Справится ли оно с суровыми обстоятельствами, занимаясь собст­венным делом, с неизбежными стрессами?

2. Способно ли оно принять на себя полную ответственность за ведение

дела?

3. Сможет ли оно работать в сотрудничестве с головным офисом и персон;июм франчайзера?

4. Каково его прошлое?

5. Есть ли у него необходимые финансовые ресурсы?

При выборе франчайзи необходимо руководствоваться, прежде всего, тем, что скорых результатов на начальном этапе развития предприниматель­ской сети на принципах франчайзинга ожидать не следует. Кроме того, необ­ходимо особое значение придавать тому, что не при каких обстоятельствах эта сеть не имеет права на неудачный старт.

На ранних этапах развития франчайзером своей предпринимательской очень важно, чтобы были тщательно выбраны расположение и планировка помещений предприятий-операторов.

В этих целях целесообразно проводить маркетинговое исследование, чтобы быть уверенным, что потенциальные по­купатели знают о предлагаемой услуге и что, когда им понадобится данная услуга, они вспомнят торговую марку франчайзера. В частности, при выборе расположения предприятия-оператора существенное значение имеет терри­ториальная оценка деловой активности, объектами которой являются:

1 - характер улицы (двустороннее движение, наличие разделительной полосы, местная дорога или магистраль, наличие станций техобслуживания автомобилей, наличие парковки, влияние использования здания на подъезд и парковку автомобилей и т.п.);

2 - окружающая среда;

3 - пешеходные и/или транспортные потоки (интенсивность, близость пешеходного перехода и т.п.);

4 -вид здания и его помещении (они должны способствовать формиро­ванию образа, свойственного бизнесу франчайзера);

5 - влияние местных условий на предпринимательскую деятельность на принципах франчайзинга.

Кроме того, во внимание следует принимать следующие факторы:

- способность выбранного помещения вместить все необходимое для деятельности франчайзи оборудование;

- возможность переделать помещение гак, чтобы оно обеспечивало не­обходимую вентиляцию, отвечало требованиям безопасности;

- наличие необходимых коммунальных услуг;

- стоимость приобретения или аренды помещения;

- условия аренды и др.

Дилемма «арендовать или приобретать помещение» не имеет одно­значного решения. Например, франчайзеры при формировании своих сетей часто предпочитают приобретать недвижимость дня этих целей. Однако в первом приближении обоснование этого решения осуществляется на основе построения графика рентабельности (рис.3.1). Точка Об на рис.3.1 является точкой безубыточности и показывает ту предельную величину выпуска про­дукции (например, в случае производственного франачайзинга), ниже кото­рой производство станет убыточным.

Рис.3.1.

Графическое решение дилеммы «производить или закупать»

Необходимо отметить, что затраты, связанные с приобретением и арен­дой помещения, являются по своей природе условно-постоянными (рис.3.1).

В последнем контексте различают следующие варианты представления франчайзером помещений в аренду оператором рассматриваемой предпри­нимательской сети. В-первых, если обстоятельства складываются благопри­ятно для франчайзера, то ему удается арендовать у собственника подходящее помещение на приемлемых условиях. В этом случае он может передать это помещение в субаренду оператору на условиях более высокой арендной пла­ты и таким образом заработать дополнительную ренту для себя. В-вторых, в некоторых случаях, если франчайзер уже владеет или приобретает недвижи­мость, он может предложить те или иные условия аренды оператору. В обоих вариантах арендные условия должны соответствовать ситуации, сложившей­ся на рынке недвижимости, чтобы стартовые инвестиции для франчайзи не превысили ею возможности.

Особое значение для развития сети рассматриваемого типа, таким об­разом, имеет подготовка франчайзером «пакета льготного предприниматель­ства». содержащего стандартизованные планы, спецификации оборудования и/или оснащения магазина оператора и др., которые отражают его предпри­нимательский опыт в целом [50]. Кроме того, финансовые условия (а именно, первоначальная плата за право льготного предпринимательства, текущие вы­платы и оплата услуг франчайзера, другие источники его дохода) должны быть четко определены и зафиксированы в договоре коммерческой концес­сии, чтобы обеспечить оператору окупаемость капиталовложений и прибыль.

Существенное значение для формирования рассматриваемой сети име­ет также достижение франчайзером договоренности о поставках товаров, оборудования и запчастей (если это предусматривается договором коммерче­ской концессии) будущим франчайзи под его торговым знаком.

Открытие первого предприятия-оператора, так же как и проведение пробных франчайзиновых операций, целесообразно сделать торжественным. Полезно пригласить прессу, особенно местную. Необходимо подготовить

письменные материалы к этому событию, где будут изложены правдивые и точные факты и данные, которые послужат основой для возможных сообще­ний и комментариев в СМИ. В ответ на обращения потенциальных опе­раторов за справками франчайзер должен обеспечить его методическими ма­териалами и литературой.

При формировании предпринимательской сети малых предприятий на принципах франчайзи специальное внимание необходимо уделять их обуче­нию. Целесообразно разработать учебное пособие для оператора, которым он должен руководствоваться в ежедневной работе. Оно должно содержать ру­ководство для каждого индивидуального работника предприятия-опера юра, описание системы работ и должностные инструкции. Кроме того, рекоменду­ется разработать график обучения франчайзи, а также выделить для этого специально оборудованное помещение. Необходимо отметить, что обучение должно быть организовано таким образом, чтобы по окончании курса опера­тор был способен действовать самостоятельно и выполнять свои договорные обязательства.

Одним из факторов, определяющих предпринимательский успех рас­сматриваемой сети, является разработка франчайзером еще до начала ее формирования простой системы управленческого учета, которая должна:

- обеспечивать оператора информацией о том, как в экономическом плане характеризуется его деятельность;

- предоставить франчайзеру информацию, позволяющую ему организо­вывать консалтинг операторов и формировать механизмы контроля их дея­тельности.

Учебное пособие для операторов предпринимательской сети на прин­ципах франчайзинга должно содержать в письменной форме полное описа­ние порядка и методов работы предприятия-оператора. Оно защищается за­коном об авторских правах. Пособие должно быть всеобъемлющим и деталь­но излагать все аспекты ежедневного ведения франчайзи дел. Структура это­го пособия определяется следующей логикой.

Первым приводится вступление. Оно должно содержать вступитель­ную часть с изложением основного характера операций и философии пред­принимательской деятельности франчайзи. Кроме того, оно в общих чертах призвано объяснить, что франчайзер ожидает от оператора и наоборот.

Затем следует подробное описание операционной системы деятельно­сти франчайзи, ее структуры и функций, объясняется, как и почему ее эле­менты сочетаются друг с другом.

Далее в пособие должен идти раздел «Оборудование», который должен подробно характеризовать состав оборудования, его функции, а также вклю­чать инструкции по его эксплуатации. Он также должен содержать руково­дство по устранению основных неполадок, которые могут произойти при эксплуатации оборудования.

К этому учебному пособию необходимо прилагать:

- справочник с телефонами организаций по поставкам и обслуживанию оборудования;

- оперативные инструкции (1 - часы/дни работы; 2 - формы торговли; 3 - график работы персонала и расписание дежурств; 4 - стандартные формы и процедуры; 5 - требования к внешнему виду персонала (например, унифор­ма); 6 - процедуры обучения персонала; 7 - процедуры набора персонала и соответствие контрактным обязательствам; 8 -дисциплинарные процедуры и обязательства оператора как работодателя; 9 - политика цен (рекомендован­ный прейскурант); 10 - политика закупок; 11 - стандарты продукции (качест­во и количество), включая процедуры работы с жалобами покупателей; 12 - стандарты обслуживания; 13 - обязанности персонала: подробные должност­ные инструкции для каждого работника с изложением не только характера и масштаба обязанностей, но и методов и процедур их выполнения; 14 - плате­жи франчайзеру: подробная процедура расчета и бухгалтерского учета опла­ты с образцами соответствующих форм; 15 - бухгалтерский учет: специфиче­ские бухгалтерские методы, используемые оператором, и отчетность, кото­рую необходимо передавать франчайзеру; консультации по налогообложе-

нию и ведению документации; 16 - контроль за денежными средствами и банковские процедуры, включая процедуры по чековым расчетам, чековым и кредитным карточкам; 17 - реклама и маркетинг: основные стандартные средства рекламы, используемые непосредственно на месте торговли, прие­мы маркетинга и сбыта, перечни рекомендуемых и не рекомендуемых дейст­вий; 18 - требования по презентации фирменного стиля франчайзера, исполь­зованию торговой марки; 19 - страхование: схемы, предложенные франчай­зером, детали того, что надо учесть; 20 - процедуры контроля за запасами

- дополнительная техническая информация об оборудовании (собст­венные руководства франчайзера, разработанные его техническими специа­листами, в дополнение к инструкциям фирм-изготовителей);

- справочник по фирме-франчайзеру (он должен содержать информа­цию об ее организационной структуре и необходимые контакты);

- справочник всех необходимых номеров телефонов, например, сервис­ных центров, поставщиков и т.п.

Все изменения в этом пособии должны излагаться в приложениях и до­полнениях к нему и доводиться до операторов.

Необходимо отметить, что формирование предпринимательской сети малых предприятий на принципах франчайзинга во многом упрощается, если франчайзер берет на себя обязательства по предоставлению им дополнитель­ных услуг. В частности, одной из них является предоставление им права на льготное предпринимательство «под ключ» [50].

I (оследний подход предполагает, что франчайзер приобретает необхо­димое помещение, оборудует и полностью готовит его к началу деятельности предприятия-оператора. Эти положения отражаются в договоре коммерче­ской концессии в качестве обязательств франчайзера. Оператор в свою оче­редь обязуется оплатить эти услуги, как правило, поэтапно в течение срока действия договора.

Необходимо отметить, что плата за эту услугу франчайзера не должна перегружать стартовые затраты франчайзи по следующим причинам:

- цена услуги послужит препятствием для принятия потенциальным оператором решения о заключении договора коммерческой концессии (осо­бенно, если у него есть предложения от других франчайзеров);

- финансовые последствия от предоставления этой услуги не позволят оператору выйти на удовлетворительный уровень окупаемости его капитало­вложений;

- банк или другое кредитное учреждение, к которому обратится опера­тор за финансовой поддержкой, может отказать ему в содействии;

- в долгосрочной перспективе развитию предпринимательской сети, создаваемой франчайзером, будет нанесен ущерб.

Франчайзер может также предложить оператору свою помощь в орга­низации поставок оборудования. Она на практике приобретает следующие формы:

- франчайзер продает оператору полный комплект оборудования, необ­ходимого для ведения дела, для установки в имеющемся у франчайзи поме­щении;

- франчайзер в целях сокращения первоначальных затрат франчайзи осуществляет лизинговые поставки;

- франчайзер или поставщики предоставляют оборудование в аренду.

В современных условиях все шире применяются лизинговые поставки, так как в сфере франчайзинга часто требуется специализированное оборудо­вание, защищенное патентами, и франчайзер не стремится его продавать.

Предоставление франчайзером дополнительных услуг участникам сво­ей предпринимательской сети является для него дополнительным источни­ком извлечения прибыли. Здесь необходимо отметить, по крайней мере, одно обстоятельство. Форма вознаграждения франчайзера зависит от структуры цены договора коммерческой концессии.

Цена складывается из ряда показателей, достаточно разнородных и разнообразных: платежи за предварительное обучение и периодический ин­структаж персонала пользователя, расходы, связанные с оформлением лого­

вора и поддержанием патентов в силе (патентные пошлины). Если договор включает иные услуги, оказываемые франчайзи в качестве дополнительных услуг, то он, соответственно, будет включать также плату за них. К числу ус­луг этого типа, в частности, относятся услуги:

- по осуществлению текущего или периодического учета и отчетности пользователя;

- за аудит, рекламу торгового знака;

- за посредничество правообладателя с арендодателями, лизингодате­лями, кредиторами франчайзи;

- за исследование местной рыночной конъюнктуры;

- за приспособление к требованиям местного законодательства;

- за подготовку и (или) размещение производственных и складских по­мещений франчайзи, оформление внешнего вида и интерьеров помещений, выкладку товаров, расстановку персонала;

- за оплату франчайзером регистрационных сборов, пошлин, оформле­ние лицензий и другие услуги франчайзера.

Отечественное законодательство не предусматривает возможности включения в договор всех этих услуг в качестве дополнительных, служащих целям эффективного функционирования сети коммерческой концессии. Если же это действие происходит, причем предмет договора этой концессии суще­ственно меняется, то здесь могут иметь следующие прецеденты:

1) договор признается смешанным;

2) договор утрачивает свою силу.

В первом случае, таким образом, между франчайзером и франчайзи (оператором предпринимательской сети) возникают отношения как франчай­зингового, так и коммерческого характера, что, соответственно, усложняет их взаимодействие.

Предоставление франчайзером членам своей предпринимательской се­ти дополнительных услуг приводит к тому, что расходы последних возрас­тают. Эту ситуацию часто усугубляет то, что определение стоимости услуг

всегда связано с трудностями, а значит, не исключается вероятность ее за­вышения франчайзером. При установлении величины текущих платежей это обстоятельство нуждается в учете.

В последнем контексте во внимание рекомендуется также принимать среднесрочные и долгосрочные факторы развития предпринимательской сети малых предприятий франчайзингового типа. По оценкам специалистов, она становится экономически жизнеспособной не менее чем через 3-5 лет. Это положение определяет в качестве одного из условий формирования эффек­тивной франчайзинговой сети разработку бизнес-плана сроком на пять лет. В нем необходимо обосновать прогнозные оценки се развития и рассчитать уровень текущих платежей франчайзи, которые с одной стороны должны способствовать укреплению его экономической состоятельности, а с другой стороны соответствовать интересам франчайзера.

Уровень этих платежей, таким образом, должен быть приемлемым для операторов сети франчайзингового типа. Однако он должен и обеспечивать покрытие расходов франчайзера на предоставление франчайзи тех дополни­тельных услуг, которые определяют их конкурентоспособность в частности и сети в целом.

В последнем контексте особое значение имеют услуги, связанные с рекламой и продвижением товаров. В большинстве схем льготного предпри­нимательства на эти цели предусматриваются расходы за счет либо франчай­зера, либо оператора (франчайзи), либо их обоих. В первом случае эти рас­ходы формируются одним из следующих методов:

- часть платежа франчайзи составляет сумма, рассчитанная в процентах к его валовому доходу (она поступает в централизованный фонд, который служит источником финансирования рекламных мероприятий и мер в облас­ти продвижения товаров в интересах всех участников предпринимательской сети малых предприятий);

- франчайзер включает рекламные расходы в сумму текущих платежей и обязуется тратить не менее определенного процента от этой суммы на цели

рекламы и продвижения товаров;

- франчайзер, который, как правило, является производителем продук­ции, берет на себя расходы по рекламе и продвижению товаров в том объеме, в каком считает это необходимым (он не собирает соответствующих средств и не выделяет фиксированных сумм на эти цели);

- франчайзер требует от отдельных операторов ежегодно тратить на рекламу и продвижение товаров денежные средства в размере фиксирован­ного процента от объема их дохода (это обстоятельство диктуется необходи­мостью концентрации рекламных усилий на отдельных территориях).

Независимо от уровня децентрализации рекламных мероприятий, франчайзер всегда должен контролировать их форму и содержание, посколь­ку они содействуют формированию сетевого репутационного эффекта.

Зарубежная практика свидетельствует о том, что общая сумма текущих платежей франчайзеру в среднем находится на уровне 6-7% от этого дохода без учета расходов на рекламу (примерно 1,5% от этого дохода).

Зги платежи устанавливаются, как правило, в процентном отношении к валовому доходу оператора. Установление фиксированного размера плате­жей или их минимального предела во франчайзинговой практике распро­странено не очень широко по следующим причинам.

Во-первых, франчайзи должен сам стремиться максимально использо­вать те возможности, которые предоставляет ему льготное предприниматель­ство. Во-вторых, ведение постоянного кон троля на предмет соответствия ус­тановленного фиксированного уровня платежей рыночным реалиям и его корректировка связаны с расходами, которые могут быть достаточно значи­тельными. Кроме того, пересмотр уровня этих платежей создает определен­ный дискомфорт для франчайзи, что не способствует укреплению в предпри­нимательской сети малых предприятий сотрудничества и доверия. В-третьих, фиксация этих платежей не позволяет учитывать инфляционные процессы.

Когда франчайзер поставляет франчайзи свою продукцию, то текущие платежи представляют собой пример простой нелинейной цены (цена товара

плюс процентные выплаты).

Стратегия формирования предпринимательской сети малых предпри­ятий на принципах франчайзинга может предусматривать централизованные поставки товаров франчайзи. Привлекательность этого подхода для франчай­зера состоит в следующем:

- он можег извлекать с одной стороны выгоду за счет экономии на масштабах поставок и уменьшения закупочных цен за счет скидов;

- степень кон троля с его стороны за обеспечением требуемой надежно­сти поставок возрастает.

Для франчайзи привлекательность централизованных поставок опреде­ляется тем, что он может более глубоко концентрироваться на основных процессах своей предпринимательской деятельности. Здесь следует отме­тить, что последнее положение является базовым элементом теории аутсор­синга, согласно которому все второстепенные процессы должны быть выне­сены за пределы хозяйственной деятельности предприятия[2] [3].

Инвариантными принципами централизованной организации поставок товаров в предпринимательской сети малых предприятий франчайзингово типа, по нашему мнению, являются:

- планомерность, ритмичность, оперативность и технологичность по­ставок;

- приемлемость издержек товародвижения;

- необходимый уровень обслуживания франчайзи и тлЛ[4]

Равномерность поставки - это поступление товаров равными партиями

через равные промежутки времени. Ритмичность поставок - это соблюдение сроков и размеров поставки, оговоренных договором с учетом сезонных и цикличных особенностей производства, продажи или потребления. Эти па­

раметры оказывают сильное влияние на эффективность функционирования рассматриваемой предпринимательской сети. Проблема состоит в том, что неравномерные и аритмичные поставки влекут за собой непроизводительные издержки товародвижения, а также негативно отражаются на предпринима­тельской деятельности франчайзи.

Существенным условием рациональной организации товароснабжения является ее оперативность, т.е. маневренность поставок. Она предусматрива­ет, что ритм завоза товаров в рассматриваемую сеть должен нарастать или сокращаться в зависимости от изменений на них спроса, сезонных и других колебаний.

Одним из наиболее сложных аспектов организации централизованного товароснабжения участников предпринимательской сети является налажива­ние системы поставок. Особое внимание на начальном этапе ее формирова­ния необходимо уделять оценке и выбору поставщиков.

Оценка потенциальных поставщиков часто является неформальной, в дополнение которой практикуются:

- проверка надежности потенциального поставщика путем пробных за­казов:

- использование услуг, предоставляемых специализированными агент­ствами;

- дистанционный анализ потенциального поставщика.

Успешный пробный заказ не обеспечивает достоверности положи­тельного прогноза надежности поставщика в долгосрочной перспективе, поэтому рекомендуется обращать внимание:

- на способность потенциального поставщика удовлетворительно обес­печить потребности в закупках, как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе;

- на мотивацию потенциального поставщика, способствующую обеспе­чению потребностей в закупках в соответствии с краткосрочными и долго­срочными ожиданиями покупателя.

В рамках дистанционного анализа потенциального поставщика объек­тами формальной оценки его надежности должны выступать его техническая обеспеченность, производственный или торговый, например, дистрибьютор­ский потенциал и финансовое состояние. Кроме того, необходимо учитывать размер и географическое положение потенциального поставщика.

Техническая обеспеченность и производственный потенциал опреде­ляют возможности поставщика выполнить требуемые условия поставки. Оценке, помимо документальных подтверждений пределов таких возможно­стей, должны подлежать опыт осуществления им аналогичных поставок, объем его производственных мощностей, включая наличие у него необходи­мых машин и оборудования, а также квалифицированных кадров.

Если потенциальный поставщик является дистрибьютором, то объек­том исследования должны стать его дне ірибьюторекие возможности. Наря­ду с квалификацией персонала оценке следует подвергать: стратегию дист­рибьюции, политику' формирования и поддержания запасов, сервисные ус­луги и конкурентоспособность дистрибьютора.

Размещение заказов на поставки товаров для франчайзи среди выбран­ных поставщиков следует осуществлять с учетом стратегии централизован­ного товароснабжения, целевыми приоритетами которой являются:

- гарантия снабжения, т.е. обеспечение надежности поставок на опера­ционном и долгосрочном горизонте планирования удовлетворения нужд франчайзи:

- сокращение расходов на товароснабжение путем применения альтер­нативных методов закупок и управления взаимоотношениями с поставщика­ми;

- поддержка товароснабжения, т.е. мобилизация знаний и способностей поставщиков в целях повышения эффективности поставок и др.

Организация товароснабжения предпринимательской сети малых пред­приятий франчайзингового типа должна предусматривать формирование ба­зы поставщиков, целевыми стратегическими показателями которой являются:

- количество поставщиков (на переднем плане стоит оптимизация, т.е. увеличение или уменьшение количества поставщиков);

- состав поставщиков (целью является выбор такой комбинации по­ставщиков, которая соответствовала бы будущим требованиям, предъявляе­мым к поставщикам в области технологической и производственной компе­тенции);

- типы отношений (в «портфеле (базе) поставщиков» должны присут­ствовать оба типа отношений: отношения, построенные по принципу эконо­мической целесообразности и партнерские);

- региональное распределение поставщиков (база поставщиков может быть составлена в соответствии с долями присутствия в ней международных поставщиков и их региональных подразделений);

- риски, связанные с поставщиками (каждое отношение с поставщиком содержит в себе риск, что поставщик не произведет требуемые поставки) и т.п.

<< | >>
Источник: МАЛАХОВ ДМИТРИЙ АЛЕКСАНДРОВИЧ. ФРАНЧАЙЗИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ МАЛОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА. Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук. Санкт-Петербург 2008 г.. 2008

Еще по теме 3.1. Формирование предпринимательской сети малых предприятий франчай зингового типа:

  1. 2.2. Стратегии развития предпринимательской сети малых предприятий франчайзингового типа
  2. 2.3. Управление взаимоотношениями в предпринимательской сети малых предприятий франчайзингового типа
  3. 3.2. Урегулирование конфликтов в предпринимательской сети малых пред­приятий франчайзингового типа
  4. ГЛАВА III. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИХ СЕТЕЙ МАЛЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ ФРАНЧАЙЗИНГОГО ТИПА
  5. § 2. Формирование правовых основ участия юридических лиц в предпринимательской деятельности
  6. 1.1. Концептуальные основы формирования моделей экономического поведения предпринимательских структур
  7. Особенности формирования организационной культуры предприятия
  8. 1.2. Анализ методов формирования систем управления предприятием
  9. Проблемы изменений и формирования организационной культуры на российских предприятиях
  10. Принципы формирования и управление организационной культурой предприятия
  11. 3.1.3. Определение основных направлений формирования стратегииуправлении материальными, сырьевыми и трудовыми ресурсамимашиностроительного предприятия.