<<

3.2. Урегулирование конфликтов в предпринимательской сети малых пред­приятий франчайзингового типа

В предпринимательских сетях франчайзингового типа часто возникают конфликты, причинами которых становятся: недопоставки товаров; поставки товаров, которые уже не пользуются спросом или вышли из моды и т.п.

[20]. Договора коммерческой концессии обычно заключаются на длительный срок, поэтому пересмотр его условий, вследствие наступления непредвиден­ных событий, также может стать причиной разногласий [95]. Когда конфликт разрастается до такой степени, что не исключен разрыв этого договора (франчайзингового соглашения), существует несколько способов действия, одним из которых является немедленный переход к судебному разбиратель­ству. Однако его цена слишком высока как для франчайзера, так и для фран­чайзи. Это положение придает особую актуальность разрешению конфликтов

между ними путем переговоров.

Необходимо отметить, что сохранение гармоничных отношений создает выгоду всем участникам предпринимательской сети. Однако в практике франчайзинга исключить коммерческие споры удается не всегда. Их причи­ной, помимо объективных причин, часто становится то обстоятельство, что его участники обладают асимметричной информацией. Вместе с тем эти кон­фликты вытекают из свойств человеческой природы и присущего личности инстинкта агрессивности.

Расхождение во взглядах люден, различное восприятие ими тех или иных событий достаточно часто приводят к спорной ситуации. Если к тому же подобная ситуация расценивается одним из участников делового общения как угроза для достижения им поставленной цели, то она становится кон­фликтной. Такая ситуация является необходимым условием возникновения конфликта и трактуется как существование противоречивых позиций сторон по какому-либо поводу. Нередко в основе конфликтной ситуации лежат объ­ективные противоречия. Однако для ее перерастания в конфликт бывает дос­таточно какой-либо мелочи: неудачно сказанного слова, мнения, то есть ин­цидента.

Последний, по сути, сигнализирует об активизации деятельности одной из сторон, которая ущемляет (пусть даже неумышленно) интересы дру­гой стороны.

Перерастание противоречия, возникшего между сторонами, в кон­фликтную ситу ацию во многом определяется:

- значимостью ситуации для сторон делового общения;

- наличием препятствия, которое воздвигает одна из сторон делового общения на пути к достижению цели другой стороной (даже если это субъек­тивное восприятие, а не реальность):

- личной или групповой терпимостью к возникшему препятствию хотя бы одной из сторон.

В мировой практике наряду с судебной формой защиты права сущест­вует- система несудебных, альтернативных процедур урегулирования кон­

фликтов. Среди них важное место занимают переговоры, с помощью которых разрешается основная масса профессиональных споров. Следует особо отме­тить, что в ряде стран, в частное ти в Германии техника переговоров регла­ментирована для нотариусов, которые по своему статусу часто становятся ар­битром в коммерческих спорах.5,6

В практике делового общения переговоры рассматриваются с позиции самостоятельною средства урегулирования споров и с позиции альтернатив­ной несудебной процедуры (например, посредничества или медиации). В первом случае переговоры ведутся непосредственно сторонами (их предста­вителями). Во втором - обязательно с участием третьего независимого лица, именуемого арбитром, посредником или председательствующим.

Такое разграничение имеет важную практическую ценность, так как позволяет правильно определить роль участников переговоров. Последние, по сути, соглашаются на известные «правила игры», в соответствии с кото­рыми они желают разрешить свои конфликты. Под подобными правилами в индустриальной социологии понимается ряд форм регулирования конфликт­ных отношений, с помощью которых контрагенты намереваются разрешать свои противоречия [271.

Целями посреднических акций при урегулировании споров являются:

- постепенное ослабление и снятие коммуникационных барьеров;

- признание общих (противоположных) ценностей сторон;

- преодоление узких мест в деловом общении посредством обучения технологии ведения переговоров;

- контроль регулируемых факторов конфликта.

Действия посредника представляют собой вмешательство в конфликт квалифицированного специалиста, который должен уметь аргументировать свои суждения и помогать участникам конфликта, показывая возможные аль­тернативы поведения. Степень его влияния на процесс переговоров ограни-

5 Медиация в коглриальноЛ практике (альтернативные способы разрешения конфликтов): пер. с нем. М.: Волтере Клувср. 2005. - 388 с.

6 Техника веления переговоров нотариусами: иракт. пособнс/Под ред. Р. Вальца: пер. с нем. С.С. Трутникока. - М.: Воліерс Клувер. 2005. - 200 с.

йена, так как он не обладает административной властью, причем он отвечает за честное ведение переговоров, но не за конкретное соглашение. Хотя по­средник должен действовать в интересах доверителя, он. пользуясь преиму­ществом в доступе к экономической информации, иногда начинает преследо­вать собственную выгоду в ущерб доверителю.

Необходимо отметить, что франчайзер часто выступает в роли посред­ника при разрешении, в частности конфликтов между франчайзи и субфран­чайзи, поэтому рассмотрим специфику урегулирования подобных разногла­сий более подробно.

В рамках такого посредничества особое место занимает, прежде всего, структурирование и планирование переговоров. Интуиция в этих случаях не­уместна. Замкнутый круг взаимных претензий франчайзи и субфранчайзи может усугубить проблему поиска экономического компромисса. Здесь сле­дует учитывать, по крайней мере, два обстоятельства.

Во-первых, определение хода переговоров является одной из самых главных возможностей, которая находится в распоряжении франчайзера и позволяет ему контролировать переговоры. Он организует все встречи участ­ников с приглашением их адвокатов. Чаще всего такие переговоры открыва­ются вступительным словом франчайзера, после которого сторонам предос­тавляется возможность представить свою позицию и аргументы, избегая при этом непосредственно противостояния с позицией другой стороны. После этого участники переходят к стадии совместной дискуссии. Франчайзер дол­жен руководить переговорами, одновременно со сторонами участвуя в разра­ботке вариантов решения проблемы с учетом их интересов. При необходимо­сти он может проводить беседы отдельно с каждой стороной, после чего на общей встрече выдвигать новые предложения.

Франчайзер, выполняющий роль посредника при урегулировании раз­ногласий, должен точно решить для себя вопрос, когда и в какой степени он будет вмешиваться в переговоры. В качестве общего правила рекомендуется выбрать в начале переговоров довольно сдержанную позицию, лишь задавая

конкретные вопросы. Его активное вмешательство требуется, если в ходе пе­реговоров между сторонами возникает патовая ситуация.

Необходимо отметить, что совместная попытка достижения компро­мисса в рассматриваемых спорах должна быть направлена на преодоление сложившихся у конфликтующих сторон стереотипов. Явка всех заинтересо­ванных лиц позволяет многим пересмотреть свои позиции и отношение к спору. Принцип действия «сейчас или никогда» вынуждает стороны и их ад­вокатов обсуждать порой острые для них вопросы компромиссов. Обсужде­ние ситуации вынуждает многих поставить под сомнение иллюзию победы без каких-либо уступок. Однако столь положительное воздействие совмест­ной попытки достижения компромисса будет иметь место, только если сто­роны осознают официальный характер встречи.

Практика показывает, что многие попытки разрешения споров во вне­судебном порядке завершаются неудачей, так как на таких встречах речь идет лишь о самом споре. Вследствие этого, обращаясь в суд, стороны наде­ются на то, что хотя бы суд оценит ту несправедливость и страдания, кото­рые им пришлось претерпеть в ходе конфликта. Стороны надеются, что в рамках публичного рассмотрения спора будет дана оценка интересов и сте­пени вины. Как правило, подобные ожидания от судебного процесса не оп­равдываются. Стороны часто обнаруживают, что в суде выступают в основ­ном юристы, и речь идет не о страданиях и лишениях сторон, а о различных формальностях. Это ситуация означает следующее.

Сложно ожидать, что стороны не придут к компромиссу, пока они не будут выслушаны в полной мерс. Возможность выступить должна быть пре­доставлена и адвокатам сторон. Франчайзер как посредник должен учиты­вать эти нюансы и уже на начальной стадии переговоров дать сторонам воз­можность выговориться.

В этом контексте особое значение приобретает вступительная его речь, где нужно объяснить сторонам порядок всех переговоров. Посредник должен подчеркнуть следующие обстоятельства. Во-первых, что он выступает лишь

в качестве нейтрального посредника, который не обладает полномочиями по императивному разрешению спора. Во-вторых, после завершения перегово­ров стороны всегда вправе обратиться в суд. поэтому ничего не теряют. В- третьих. если стороны согласны, то переговоры будут вестись вначале совме­стно, а затем раздельно с каждым из участников. Посредник должен обратить также внимание на то, что в рамках урегулирования спора меньше всего речь будет идти о прошлом и вине каждой стороны. Участники должны смотреть в будущее и вместе искать решение проблемы.

Возможность повлиять на ход дискуссии такой посредник реализует путем постановки вопросов. С помощью вопросов он может поддержать предметный характер обсуждения и способствовать сотрудничеству между сторонами. Для сотрудничества, как известно, необходимо раскрытие участ­никами своих интересов, что предполагает известную долю доверия. С этой целью посредник обязан раскрыть все те преимущества, которые связаны с сотрудничеством на переговорах. Однако при этом он не должен навязывать подобную стратегию переговоров.

В определенных случаях совместное обсуждение спорных вопросов ведет к ухудшению атмосферы переговоров и взаимоотношений между сто- ронами. В такой ситуации посредник может разделить участников и вести раздельные переговоры. Общаясь вначале с одной стороной, а затем с дру­гой, он должен пытаться найти варианты компромисса, которые устраивали бы всех. Данный способ часто называют челночной дипломат ией.

Цели разделения сторон на таких переговорах состоят в следующем. Посредник получает возможность поставить вопросы, на которые сторона не захотела бы ответить в присутствии других участников. Кроме того, он мо­жет общаться со стороной напрямую, без участия адвоката. Одновременно это не исключает возможность внутренних переговоров между стороной и ее представителем. В рамках раздельных переговоров недовольство каждого из участников нс приводит к эскалации конфликта. Симпатии и понимание по­средником позиции одной стороны не станут поводом для другой стороны

сомневаться в его нейтральности.

На раздельных переговорах посредник может предметно обсудить во­просы, которые препятствовали достижению компромисса на дискуссии сто­рон. Особое значение имеет информация о приоритетах сторон, о том, на­сколько они готовы сделать уступки по той или иной позиции. Каждый по­ложительный жест одной стороны должен быть обязательно продемонстри­рован другой стороне. Это позволяет создать конструктивную, оптимистич­ную атмосферу переговоров. Готовность одного участника к компромиссу чаще всего побуждает другого к аналогичному встречному шагу.

Разделение сторон преследует еще одну цель. На них участники могут раскрыть посреднику значительную информацию, в том числе о своих инте­ресах, что они отказались бы сделать в присутствии другой стороны. Тем са­мым снижается острота дилеммы между тактикой ведения переговоров и ис­пользованием преимуществ переговоров, построенных на сотрудничестве. Сотрудничество предполагает раскрытие интересов, которое одновременно показывает не только возможные варианты компромисса, но и за­интересованность стороны в нем. Одностороннее раскрытие интересов мо­жет существенно ослабить позиции участника переговоров. Поэтому опыт­ные переговорщики тщательно скрывают подлинные границы, при которых они готовы пойти на компромисс, и предъявляют на переговорах завышен­ные требования. Подобная тактика затрудняет принятие взаимоприемлемого решения и может привести к прекращению переговоров, даже если в дейст­вительности компромисс был возможен.

В рамках раздельных переговоров стороны могут довериться посред­нику, высказать свои интересы, обозначить возможные уступки и границы компромисса. Сравнивая позиции и интересы сторон, посредник может сде­лать вывод, возможен ли компромисс в данном споре, п если да. то какой ва­риант является оптимальным[5].

Разделение сторон рекомендуется также производить для того, чтобы

сдвинуть с мертвой точки совместные переговоры, когда ни одна из сторон не желает предоставлять новую информацию. В определенных случаях по­средник должен крайне осторожно использовать возможность разделения сторон. Например, если стороны намерены тесно сотрудничать в дальней­шем, то все встречи на переговорах должны проходить по возможности со­вместно. Подобная форма достижения компромисса окажет благотворное влияние на последующие взаимоотношения сторон.

Если начальная стадия переговоров, направленных на урегулирование профессиональных разногласий, показала затруднительность достижения компромисса, посредник может попытаться воздействовать на стороны, что­бы попытаться сделать соо тносимыми их требования и тем самым увеличить шансы на удачный исход переговоров.

Преждевременная оценка позиций сторон может повлечь утрату дове­рия медиатору и его нейтральности. Посредник, поэтому должен высказы­вать свое отношение к требованиям сторон на последних стадиях перегово­ров. когда стороны уже могли убедиться в его беспристрастности и незави­симости. Ему следует быть чрезвычайно осторожным в высказываниях. По­среднику при разрешении конфликтов рекомендуется указывать лишь на те варианты компромисса, которые стороны считают наилучшими на основе имеющейся у них информации. Он не должен стремиться и к тому, чтобы предложенный им вариант обязательно был приемлемым для обеих сторон. Компромисс как таковой не представляет самостоятельной ценности, это лишь средство достижения определенной цели.

В рамках урегулирования профессиональных разногласий путем пере­говоров посредник должен учитывать ряд психологических факторов:

- выборочное восприятие суждений;

- негативная оценка чужих предложений;

- готовность сторон пойти на обострение отношений, вследствие нера­ционального представления о масштабах возможных потерь.

Необходимо отметить, что в США законодательно регламентированы

нормы разрешения профессиональных споров посредством переговоров, по­этому этот вопрос заслуживает особого внимания.

Такие переговоры реализуются в рамках двух моделей: «переговоры - сотрудничество» и «переговоры - соперничество» [18, 27].

Целью модели «переговоры - сотрудничество» является достижение компромисса. Ни одна из сторон не ищет выгоды для себя. Решающую роль здесь играют взаимные уступки. Приверженцы данной модели убеждены, что уступки, сделанные одной стороной, порождают моральную обязанность для аналогичного поведения другой стороны.

Предпосылки для обеспечения эффективности модели «переговоры - сотрудничество» создают следующие условия: ориентация на защиту интере­сов без обращения в суд: признание предопределяющего значения деловой этики при ведении переговоров; достижение примирения сторон только на основе справедливости; стремление сохранить или установить в будущем от­ношения делового сотрудничества между сторонами.

Несмотря на явное наличие у модели «переговоры - сотрудничество» ряда положительных свойств она достаточна уязвима. Уступки не могут быть бесконечными, поэтому можно ожидать, что в какой-то момент одна из сто­рон откажется их делать, т.е. существует вероятность захода переговоров в тупик.

Основная цель модели «переговоры - соперничество» заключается в стремлении сторон урегулировать спор в свою пользу. Решающее значение здесь имеет психологическое давление, основанное на агрессивном поведе­нии и обвинительном настрое. Такой подход не исключает то, что другая сто­рона может потерять уверенность в своей позиции и, соответственно, может полностью или частично отказаться от своих требований.

Стороны, которые избирают данную модель, используют в своей прак­тике следующие принципы:

- возможность урегулирования разногласий ставится в зависимость от полноты удовлетворения своих требований;

- моральное удовлетворение от подавления «соперника» выступает од­ним из критериев эффективности урегулирования разногласий.

Специалисты считают, что в этой ситуации есть опасность злоупотреб­ления давлением. Если оно становится чрезмерным или длится слишком дол­го, то «слабая» сторона может отказаться от переговоров и предпочесть су­дебное разбирательство. Таким образом, каждая модель переговоров, направ­ленных на разрешение коммерческого спора, имеет как положительные, так и отрицательные черты. Вследствие этого часто требуется определить, какая из них больше соответствует конкретной конфликтной ситуации. При этом тра­диционно первая модель («переговоры - сотрудничество») используется в простых делах, где сторонам легче уступить друг другу; Вторая модель («пе­реговоры - соперничество»), как правило, применяется в сложных коммерче­ских спорах с крайне противоречивыми позициями сторон.

В рамках моделей переговоров определяется стратегия поведения сто­рон, основными видами которой являются состязательная и интеграционная. Суть состязательной стратегии состоит в том, что каждый участник коммер­ческого спора акцентирует внимание только на своих проблемах и интересах. Переговоры ведутся на основе взаимных предложений и усіупок в свете не­обходимости разрешения этих проблем и удовлетворения собственных инте­ресов, причем выигрыш для одной стороны всегда означает проигрыш для второй. Суть интеграционной стратегии заключается в восприятии разногла­сий по спору как общей проблеме, разрешаемой совместно с учетом взаим­ных интересов. Подобная стратегия базируется на положительных ожиданиях в отношении существования позиции, в которой одной стороне ничего не стоит уступить, а другой стороне выгодно будет это принять. Переговоры в этом случае становятся беспроигрышными.

Существующие виды моделей и стратегий в практике переговоров, ориентированных на разрешение конфликтов, применяются в различных комбинациях, определяя тем самым предметную сущность позиций сторон в коммерческом споре (табл.3.1).

Урегулирование спора путем переговоров включает следующие инва­риантные этапы: 1 - подготовка к началу переговоров; 2 - выбор позиции в споре; 3 - непосредственное урегулирование разногласий; 4 - достижение компромисса (означает переход к следующей стадии) или не достижение компромисса (означает прекращение переговоров вследствие отсутствия ре­зультата); 5 - обсуждение и оформление достигнутого соглашения.

Таблица 3.1

Позиции сторон переговоров при урегулировании профессиональных споров

-^Стратегия

Модель

Состязательная Интеграционная
Соперничество Жесткая позиция. Высокая степень напряженности.

Эмоциональное давление

Ограниченное обсуждение общих интересов и различных вариантов урегулирования спора
Сотрудничество Взаимные предложения и уступки. Достижение ком­промисса Открытое обсуждение общих интересов и вариантов урегу­лирования спора

По оценкам специалистов, чтобы переговоры стали возможными, необ­ходимо выполнение определенных условий:

- конфликты вообще, включая отдельные противоречия, должны при­знаваться всеми участниками как неизбежные, оправданные и целесообраз­ные;

- должна существовать взаимозависимость сторон, участвующих в кон­фликте;

- должно отсутствовать значительное различие в возможностях (силе) участников конфликта;

- в переговорах должны участвовать стороны, которые реально могут принимать решения в сложившейся ситуации;

- стадия развития конфликта должна соответствовать возможности про­ведения переговоров;

- конфликты обязательно должны канализироваться.

На первом этапе переговорного процесса формулируется цель участия в разрешении спора. В этой связи следует ответить на такие вопросы:

1. В чем состоит основная цель переговоров?

2. Какие есть в распоряжении альтернативы?

3. Если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах сторон?

4. В чем состоит взаимозависимость сторон и как это выражается внешне?

На этом этапе дополнительно прорабатываются процедурные вопросы:

1. Где лучше проводить переговоры?

2. Какая атмосфера ожидается на переговорах?

3. Важны ли в будущем хорошие отношения с противоположной кон­фликтующей стороной?

Второй этап переговорного процесса включает два взаимосвязанных элемента: ориентацию и определение собственной позиции. Целью ориента­ции является детальное ознакомление с позицией потенциального контраген­та, то есть другого участника спора. Задача каждого участника заключается в том, чтобы получить как можно больше информации друг о друге и о сущно­сти разногласий.

Вторым шагом после ориентации является установление собственной позиции. Особое значение при этом имеет установление граничных значений, которые бы не исключали свободное маневрирование с учетом возможного хода переговоров, учитывая следующие положения:

- для состязательной позиции наиболее характерна черта максимализма (ее сущность состоит в установлении намеренно завышенных требований);

- для интеграционной позиции характерен подход, когда вырабатывает­ся несколько альтернативных решений по урегулированию спора и другой стороне предлагается выбрать одно из них.

Промежуточным вариантом между состязательной и интеграционной позициями выступает позиция справедливости. Она состоит в том, что старо-

на формулирует свое требование с готовностью идти на уступки в целях дос­тижения соглашения по спору. Предполагается, что другая сторона в свою очередь пойдет на разумные и справедливые уступки. Эта позиция не содер­жит риска и считается достаточно эффективной в том случае, если участники конфликта доверяют друг другу.

Все перечисленные позиции именуются «открытыми», поскольку они не являются неизменными и могут варьироваться входе переговоров. В то же время каждая сторона, приняв ту или иную позицию, пытается создать иллю­зию ее окончательности.

На втором этапе «Выбор позиции в споре» с целью конкретизации рас­сматриваемых вопросов целесообразно использовать карту анализа конфлик­та, которая представлена в виде табл.3.2.

Таблица 3.2

Карта анализа конфликта

Уча­ Спор­ Ком­ Важность Источник По­ Заинтересован­ Дру-
сти ные во­ мерче­ спорных перего­ зи­ ность в работе с ГИС
ки

спо­

ра

просы ские ин­тересы вопросов ворной си­пы (влия­ния) ции/

пред

ложе

же-

ния

другими участ­никами ком­

мента­

рии

Основным моментом при проведении переговоров, направленных на урегулирование разногласий, выступает выработка приемлемого для сторон решения. Поэтому на этом же (втором) этапе следует использовать специаль­ную карту конфликта, где излагаются ответы на вопросы, в той или иной сте­пени затрагивающие расхождение конфликтующих сторон (табл.3.3).

Третий этап переговоров «Непосредственное урегулирование разногла­сий» обычно начинается с заявления обеих сторон об их желаниях и интере­сах. Этот этап позволяет его участникам реализовать две цели: показать дру­гой стороне, что ее интересы известны и учитываются; выделить поле для маневра, соответствующего собственным интересам.

Третий этап включает два аспекта: аргументацию и предложение об ус­тупках.

В ходе аргументации при состязательном подходе каждая сторона стремится представить дело в стратегически выгодном для себя свете, пыта­ется раскрыть реальную позицию другой стороны и скрыть свою. Здесь воз­можны различные манипуляции и психологическое давление на противопо­ложную сторону, попытки захватить инициативу различными способами. При этом разногласия становятся более очевидными, так же как слабые и сильные моменты занятых позиций. интеграционного подхода на этом этапе ха­рактерно выявление действительных интересов каждой стороны и определе­ние общих точек соприкосновения.

Таблица 3.3

Карта спора

1 Іроцеееуальньїе аспекты решения спора
требования к процессу выработки решения последствия выработки решения последствия нс разработки решения
Кто?

і

Кто готовит решения?

1

Кто извлечет пользу из выработки решения? Кто пострадает в случае не разработки решения?
Когда? Когда решение долж­но быть выработано? Когда, если вообще бу­дет получена польза от выработки решения? Когда будут ощутимы по­следствия нс разработки решения?
Что? Что является целевой установкой для реше­ния? Что следует ожидать от выработки решения? Что влечет за собой не разработка решения?
Почему? Почему желаемое ре­шение является пра­вильным и законным? Почему последствия

выработки решения бу­дут честными и закон­ными?

Почему последствия не разработки решения явля­ются честными и закон­ными?

На третьем этапе переговоров крайне важно поддерживать конструк­тивный климат, что требует:

- соблюдать процедурные моменты дискуссии;

- избегать тех моментов поведения (в частности, воздерживаться от слов с негативным оттенком по отношению к другой стороне), которые поро­ждают напряженность; использовать поведенческие акты, снижающие эмо­

циональное напряжение.

Логически последовательным на рассматриваемом этапе является пер­вым предложить уступки. Уступки в переговорах подобного рода рассматри­ваются как основное средство, с помощью которого можно достичь соглаше­ния. При реализации интеграционного подхода ус гупки стороны делают по­очередно. В случае применения состязательного подхода каждый участник стремится как можно меньше уступить и больше получить.

Главная проблема на данном этапе заключается в сложности предвиде­ния ответной реакции на сделанные уступки. Степень и значимость уступок во многом зависит от наличия у конфликтующих сторон «переговорного» ре­зерва в тех сферах, где противоречия самые острые.

В зависимости от результатов, полученных на третьем этапе перегово­ров, коммерческий спор переходит на четвертый этап с двумя возможными вариантами: принимается последнее предложение, и достигается компро­мисс; участники отказываются от уступок, и переговоры заходят в тупик.

На данном этапе стороны осознают, что они должны завершить перего­воры и одна из них должна сделать последнее предложение. Другая сторона может его принять или предложить свой вариант урегулирования разногла­сий. В случае отклонения предложения переговоры прекращаются без дос­тижения результата и стороны могут попытаться использовать альтернатив­ные способы разрешения конфликта. Если на этом этапе переговоров выдви­гается последнее предложение, то оно должно быть конструктивным, т.е. со­держать не абсолютно новую альтернативу, а новую комбинацию уже имею­щихся вариантов предложений. Иначе вероятность того, что переговоры мо­гут окончиться безуспешно, достаточно высока.

Принятие последнего предложения означает, что стороны в целом дос­тигли соглашения и могут прийти к его детальному обсуждению и оформле­нию. Это заключительный этап переговоров. Он является малозначительным при интеграционном подходе, так как все вопросы излагаются открыто и об­суждаются заранее. Сторонам остается только придать им определенную

форму. Однако этот этап приобретает особое значение, когда на переговорах превалировал состязательный подход. Так как участники обычно договари­ваются по главному предмету спора, а все остальные вопросы (например, о сроках, способе исполнения) откладываются на последний момент, конкрети­зация отдельных вопросов на данном этапе очень значима.

129

<< | >>
Источник: МАЛАХОВ ДМИТРИЙ АЛЕКСАНДРОВИЧ. ФРАНЧАЙЗИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ МАЛОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА. Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук. Санкт-Петербург 2008 г.. 2008

Еще по теме 3.2. Урегулирование конфликтов в предпринимательской сети малых пред­приятий франчайзингового типа:

  1. 2.2. Стратегии развития предпринимательской сети малых предприятий франчайзингового типа
  2. 2.3. Управление взаимоотношениями в предпринимательской сети малых предприятий франчайзингового типа
  3. 3.1. Формирование предпринимательской сети малых предприятий франчай зингового типа
  4. ГЛАВА III. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИХ СЕТЕЙ МАЛЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ ФРАНЧАЙЗИНГОГО ТИПА
  5. З.З.Способы урегулирования внутригосударственных конфликтов (Мировая наука об урегулировании конфликтов)
  6. 3.3. Развитие гражданского общества в Приднестровье в контексте урегулирования молдо-приднестровского конфликта
  7. §3. Предлагаемые пути дальнейшего урегулирования ближневосточного конфликта в рамках действующего международного права.
  8. § 1. Применение посредничестваи добрых услуг в урегулировании ближневосточного конфликта – План «Дорожная карта» 2002 г.
  9. §3. Алгоритм кипрского конфликта и перспективы урегулирования на современном этапе
  10. § 2.3. Урегулирование иордано-израильского конфликта в контексте подписания мирного договора (Вади Араба - 1994 г.).